SaaS 企业推广获客全攻略(2):如何做好企业官网?

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人人都是产品经理

发布时间:19-12-21 00:08 深圳聚力创想信息科技有限公司

企业客户不好忽悠,是一个老生常谈的问题。企业客户会在购买之前自己收集信息、体验产品,更理性也更抠门,让你很难占到信息不对称的便宜。销售更难忽悠了,却给了内容营销机会。踏踏实实包装你的产品和解决方案,然后在各个平台传播,客户会看到的。

中文互联网的流量是割裂的,各个平台之间内容并不互通。客户顺着“酒香”走过深深的巷子,看到你的官网。是蓬门筚户,还是别有洞天,将会左右客户对你的印象,进而影响最终的转化行为。

那么,如何做好你的官网?本文将以 SaaS 企业的官网结构、作用以及优先级切入,介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资。

一、官网整体布局

SaaS 企业官网一般包含产品介绍、价格体系、客户案例、解决方案以及贯彻整个官网的留资流程这 5 个部分。

而这 5 部分组成了一句话: 我们的产品是什么,能解决这些问题。这有解决方案,很多大牌公司已经在用了,你赶紧来用。

在整个过程中,我们要提供诸多入口促进用户留资,并确保后续的跟进和服务。

产品介绍: 通过一句话或者一小段话介绍产品,突出核心价值。目的在于让客户快速了解核心价值,抓住客户需求。并激发客户的求知欲,再展开介绍核心功能;这部分也是官网布局的核心部分,必不可少。 价格体系: 主要是介绍公司产品的收费方式和产品不同版本的收费情况(具体要根据产品形态来介绍)。目的是让客户能够对产品资费有一定了解。有些情况不放价格,希望客户能够提交信息进行咨询,给销售商务谈判保留余地。 客户案例: 需要真实的客户案例进行支持,具体客户案例内容从哪方面入手可以参考《实操指南 | ToB「客户案例」怎么写?》。目的当然是让客户能够看到活生生的案例,为解决方案和产品介绍提供例证。一般企业都会展示行业标杆客户,用于品牌背书。但是中小企业没有大客户案例也不要紧,深度案例也会有很好的效果。 解决方案: 解决方案可以从场景/行业/角色等多维度进行讲解。解决方案的目的是让客户在没有试用产品前,就建立一定程度的认知。解决方案难度较高,需要售前、销售以及市场多方输入,小公司创始人亲自操刀也是常有的事情。 公司相关: 这部分就不多讲了,每个公司的做法都不一样,其实就是公司秀肌肉的地方,一定程度上能够提升客户好感。 留资流程: 一个好的留资流程能够让客户顺其自然地提交信息。留资是整个官网的核心。 接下举几个笔者认为做的很不错的官网,这些官网的结构与前文介绍类似:

二、官网推广获客全流程

在介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资前,我们来思考一下用户与官网的交互过程。哪些触点可以去做推广,哪些触点可以收集线索。

SaaS 企业官网推广获客全流程图:

三、发现官网

如何让客户发现官网,对应在市场工作里就是如何有效推广官网?

重点在SEM、SEO、内容传播这三个部分:

(1)对于 SaaS 企业而言,你需要一个SEM/SEO 专员或者一个靠谱的供应商,帮助你在关键词+覆盖面+时间段+日消耗量+关键词价格等方面提供专业的建议。再加上自己对各环节的持续优化,实现对线索从推广到销售团队最终转化率的把控,优化 ROI 达到公司的预期范围。这里就不展开讲了,大家可以去专门了解 SEM 相关内容。

(2)SEO 需要做好调查,选择合适的要害词,然后根据这些词做原创文章的内容(也可以做为内容进行传播),以及描绘扩展,做好内外链也尤为重要。放心交给专业的人,只要关注 SEO 的三个核心指标就行(流量、转化率、线索量)。

(3)内容传播:内容传播需要配合 SEO 进行,根据要害词去创造出内容,并持续在公司产品相关行业排名靠前的几大网站、论坛等渠道发布优质内容,通过持续传播而为官网带来流量。

四、进入官网

当客户进入到官网后,我们就应该考虑如何高效收集客户线索?线索收集是贯穿交互过程的。

官网需要进行清晰且有层次感的规划,让客户层层深入,逐步了解产品全貌,并产生留资行为。

通常情况下有三种方式进行线索收集:

右上角明显的注册和登录入口; 在介绍旁边就会有注册入口; 客服的浮窗。

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